Формула продаж для менеджеров по продажам


В этой статье я попытаюсь показать от каких показателей будет зависеть заработок менеджера по продажам. Конечно, основные показатели, влияющие на заработок продавца, устанавливает работодатель, однако представленные ниже показатели будут ключевыми практически в любом бизнесе. Эти показатели непосредственно влияющие на прибыль.

Основные показатели, влияющие на прибыль

  1. Трафик — все генерируемые потенциальные клиенты всеми доступными менеджеру способами, например, активный поиск, реклама, интернет-сайт, рекомендации и т.п.
  2. Оплаченная сделка — последовательность действий, приводящая к получению оплаты заказа.
  3. Средняя сумма сделки — среднее арифметическое значение по проведенным сделкам за период времени.
  4. Повторные продажи — какое количество клиентов у вас покупают на постоянной основе и на какую сумму.
  5. Прибыл (маржа) — процент прибыли, заложенный в стоимости товара или услуги.

ВЫВОД: чтобы максимизировать прибыль необходимо работать над каждым показателем.

Математическое обоснование вывода

Из вышеперечисленных показателей получается, что прибыль — это произведение маржи M на объем продаж V.

P = M × V.

Далее, выразим объем продаж

V = K × $,

где K — количество клиентов; $ — средний доход с клиента.

Количество клиентов выразим следующей формулой

K = Kp × kk

где Kp — количество потенциальных клиентов;  kk — коэффициент конверсии.

Средний доход с клиентам можем записать так

$ = Cm × tn

где Cm — средняя сумма сделки, tn — количество покупок за период времени.

Таким образом, получаем

P = Kp × kk × Cm × tn

 Из формулы видно, что увеличение продаж (прибыли) сводится к работе над каждым показателем.

Дальнейшая часть формулы скорее для собственников бизнеса, чем для менеджеров.

Как известно, при продажах имеются и накладные расходы для осуществления функционирования компании и производство продаж. В каждой конкретной компании будут свои расходы. В общем виде формула будет выглядеть так

P = (Kp × kk × Cm × tn) — R

где R — расходы.

Развивая дальше мысль, может быть такая ситуация

R = Ro + Rt + Ra + Rnk + Rp + Rn + Rr …

где Ro — аренда офиса; Rt — расходы на телекоммуникационные услуги; Ra — расходы на собственный транспорт; Rnk — накладные расходы при осуществлении продаж (почтовые компании, перемещение груза, доставка, хранение и  т.п.), Rp — расходы на персонал (зарплата, разгребание косяков работников, воровство и т.п.); Rn — налоговые отчисления; Rr — расходы на рекламу и продвижение.

Например, в нашей компании на сегодняшний день существую следующие статьи расходов:

Телекоммуникационные расходы

  • интернет;
  • мобильная связь;
  • скайп;
  • городской телефон.

Расходы на собственный транспорт

  • топливо;
  • обслуживание и ремонт;
  • транспортный налог.

Накладные расходы при осуществлении продаж

  • аренда сервиса «Мой склад»;
  • почтовые отправления (в т.ч. покупка конвертов);
  • банковское обслуживание (РКО), а также все банковские комиссии;
  • доставка и хранение товара;

Расходы на персонал

  • Зарплата персоналу

Налоговые расходы

  • выплаты НДС;
  • выплаты НДФЛ;
  • выплаты в ПФР.

Расходы на рекламу и продвижение

  • расходы на рекламу tiu
  • расходы на заполнение сайта
  • контекстная реклама

Хозяйственные нужды

  • покупка офисной техники;
  • обслуживание офисной техники;
  • канцтовары.

Как видно, список уже довольно внушительный и в тоже время неполный. Уменьшая расходную часть формулы мы повышаем прибыль.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *